第二百一十八章 建材生意
商场一楼，罗哥的门面，燕子第一次进来，就感觉它设计得非常漂亮，但没来得及细看。因为冬子要赶快上楼找小简他们，直到跟c姨一块下楼时，才听到有人在感冬哥。 “小陈，你回来了？”是罗哥的声音。冬子听到“回来了”三个字，马上就原谅了罗哥当年对自己的冷漠。当年自己处于危难之际时，他选择了回避，毕竟他是当地做生意的人，出于自身利益，没来帮冬子，是他胆小，但他却并无恶意。当年帮自己的c姨回头笑到：“小陈，罗老板找你，过会，你到我店子里来。” 这个暗示意味很明显，c姨也是建议，冬子要跟罗哥说几句话。毕竟过去的事，都事出有因。 善良的人，总是相信别人的善良。一件事，总习惯以良好的猜测来评价。恶劣的人，总是防备着别人的恶，把自己与他人都搞得非常痛苦。 “罗哥，黄姐，你们都在啊。”冬子满脸堆笑地过去，还给燕子介绍到：“这就是当年收留我的老板，在青山，我就住他家，这是罗哥、黄姐，这位是我女朋友：燕子。” 介绍完毕，罗哥拿出烟来，准备给冬子打烟，突然又想到什么，把烟放了回去：“我晓得你不抽烟的。” “人家小陈万一学会了呢？”黄姐一边倒茶，一边对燕子笑。 “燕子在身边，他也不敢抽。”罗哥玩笑到，几个人全部都笑了起来，过去的一切，烟消云散。 趁着他们说话的机会，燕子仔细看了看这个铺子，感叹到：“这个铺子另外要好看些，做得好。” “对啊，这就是小陈设计的，当年，可是引起了轰动的呢。”这个故事，好像冬子简单介绍过，但是，直到亲眼看到冬哥的作品，燕子才被震撼了。冬哥真的是有才华啊，在武汉这个大商场里，他的设计，真的是鹤立鸡群。怪不得，他能够在广东那大的公司，以一个非大学毕业生进入设计部，会得到彭总的青睐以及那么高的工资。 现在，看冬哥与别人谈笑时，还是显得有些谦虚与腼腆，这让燕子有一个感觉，这是个宝藏男生。在他的含蓄与羞涩中，蕴藏着巨大的能量。 怪不得，在青山时，那李雯居然曾经那么喜欢与关照冬哥，冬哥本身的魅力，是由内而外，自然流露的。 冬哥也给罗哥黄姐准备了礼物，其实就是“正和汤”调料。“黄姐，不管你是煨汤还是做火锅，把这东西放进去，就不怕罗哥说你手艺不好了。” 黄姐有些感动，自从当年冬子被迫离开后，她就觉得，自己有些对不起人家。一个孤苦伶仃的孩子，被逼成这个样子，作为当地人，居然选择了袖手旁观。 “小陈啊，想不到你还记得黄姐和罗哥的苦恼。说实话，你走后，我们还真没吃过好吃的饭菜了。你是最会炒菜的年轻人了，我们村里的人，包括李雯父亲去世，吃过你做的菜的人，都这样说的。” 这样扯了半天，黄姐都动了感情了。罗哥问起冬子现在的情况，冬子也算是实话实说：“做点卤菜，我喜欢，也算是擅长，这不，送给你们的鸭脖子，你们拿回去尝尝，我做的，多提意见。” 罗哥看了看鸭脖子，把头向冬子靠近，低声音问到：“容城，开发开始了吗？” “嗯，我家的老房子都拆了。” “那你发财了噻。” “吃瓦片，我还年轻呢，得自己做事才算正经。” “对，我就欣赏你这点，有志气，又能干。但是，既然已经开始开发了，为什么不做建材呢？你也是行家了，又不缺启动资金，发大财的机会就要到了，赶快抓紧。” “我正在考虑中，现在是基建阶段，房子还没修起来。” “对，那才是正事。何况，你在佛山总公司工作过，代理他们的产品分分钟的事。彭总都已经是销售部老总了，他跟你关系这么好，以后，在他面前，你还得帮我美言几句呢，好不好？” “那是当然，罗哥，你放心。” 燕子进店仔细查看这些产品与装修设计，而冬子一一介绍到：“这些都是佛山公司的产品，全国一流水准。要不要我跟这位美女一一介绍呢？一看，你就是讲品味的人，一进商场，就来我们店子。一眼就看到了最优秀的产品。就凭这个鉴赏力，我也想结交你这样高层次的客人呢。这样，我按批发价给你，不赚你钱，只图你多给我介绍几个高端客户。想必，你的朋友们，都是高层次的人。” 这一套子推销语言说完，把所有人都高笑了。黄姐说到：“小陈，业务没丢嘛，还越说越俏皮。” 燕子发现，冬哥平时话不多。一旦说起来，简直就是口若悬河，太会推销了。 冬子曾经跟最优秀的推销员彭总混过，也曾经与最具经验的推销员们一起共事，这种掌握顾客心态的话术，简直是张口就来。 “瞎话满天飞，冬哥，你是不是一直在骗我？”燕子也挑衅起来，她倒想看看，冬子究竟是什么水平。 “这位美女，果然厉害，一听就知道我说的话有水分。小弟佩服，高端客户，确认了。我之所有说是一流水准，那是怕把你吓着了。既然你是高端人士，我不得不拿出我们的镇店之宝，如果没有超高水准的产品，我都不敢跟你说话。” 冬子把燕子指引到一个柜台前：“路遇剑客须呈剑、不是诗人莫献诗。别人我不介绍这顶级产品，怕价格与质量吓跑了别人。我给你隆重介绍一下，这是最新系列产品，高居当今，莫说武汉，莫说中国，甚至它是全世界最优秀的产品。你看这质地，这色泽，这是中国最优秀的工程师，在最好的实验室，用最大的精力，产生的最新发明。这是中国建筑陶瓷史的上新的里程碑，专门为你这种极高端客户所打造。” 燕子看着口若悬河的冬哥，简直想笑，看看他能编出什么花来，于是继续出难题。“说得那么好，你直接说人话，莫搞那些玄乎的。” “好吧，我不是化学家，也不是材料专家。一看你就是知识渊博的人，见识广阔的人，我就不班门弄斧了。我只说它的特点。第一，它的色泽，保持终生光洁，用砂纸打，用钢丝球擦，丝毫不影响它的光洁度，过一会，我实际帮你试验一下。第二，它的膨胀系数小。啥意思呢？就是，不管你是拿它铺在东北最冷的广场上，还是铺在海南最热的太阳下，它都没什么伸缩。它可以无缝铺贴。估计你也听说过，有些无缝铺贴的地砖，冬天施工的，夏天受热膨胀，它们就崩开了。咱们这产品，完全没这问题，产品质量论证，你没耐心看，咱们可以签合同，如果出现这类问题，我三倍赔偿。当然，你有钱，要的不是赔偿，你要的是安心。我没钱，我怕赔偿，只有我对产品放心，才敢跟你这样签，你说是吧？” 燕子反问到：“就这两个优点？” “其它优点，估计你都已经看出来了，就不用我介绍了吧。” “我还是想听你说。”燕子想发现，这个冬哥，肚子里究竟藏了多少货。而罗哥与黄姐，此时目瞪口呆，完全不相信，过了几年的小陈，居然推销能力达到了这种高度。他们仔细听着，其实是把小陈的说法记下来，作为他们今后推销的范本。 此时，大厅里也围过来许多人，有顾客，更有做建材的老板，当然，其中，还有不动声色的c姨。他们被冬子这种话术震惊了，像听评书一样，这一个熟悉的小伙子，目前的进化程度，超过了他们的想象。 “好，你既然想考我，那我就尽力，说得不对的，请你多指正。第三个优点，你是有鉴赏水平的高手，我就按我的理解来说。它具备了大理石的质感，绝对高档的质感，与法国卢浮宫的墙壁、大英博物馆的地砖、故宫太和殿的地板，完全是一个档次的效果。但是，它比最好的大理石还要好，自从它出来后，室内就可以不用大理石了。为什么呢？因为，它完全无辐射。” “你仔细说，辐射，是什么意思？”燕子假装表情严肃，其实是很享受，众人全部屏声静气，听冬哥发挥的样子。此时的冬哥，完全像舞台c位的明星，吸引了所有人的目光与听觉。 “你又在考我，你肯定是明白人。所有大理石，甚至花岗岩，都含有辐射的矿物质，如果把它们铺在广场上，没问题，毕竟那是空旷地带。但是，如果把它铺在室内的密闭空间，对人体健康，多少还是有些影响的。古代的人不懂这个道理，现代的人，尤其是你这种高端人士，当然懂这个事。所以，绿色健康，是你们最起码的追求。我们这个产品，既保证了如同大理石一样的美感与质感，又避免了它的辐射，两全其美，不晓得，我的这种介绍，你给不给我及格分？” 燕子继续拷问：“还有没有其它要介绍的呢？” “好，附加题来了，我努力回答。”冬子递给燕子一杯茶，拿起一块瓷砖，敲了敲：“你听，这个声音，既不是那种薄脆的高频，也不是那种沙哑的低频，是有质感的重金属乐音。古今中外，都有拿石头当乐器的传统，这个声音，像优质的玉石一样，清脆而有回韵，干净而不尖锐。我刚才听你说话的声音，如沐春风。这瓷砖的声音，就是在模仿你这种美好的乐音。如果我要说，你是天生的歌手，那这瓷砖就是美好的乐器。假如你拿它装在卫生间，那回音的质量，完全会增加你唱歌时的共鸣。哪怕你铺在客厅的地板上，你穿着高跟鞋，往上一走，就相当于用脚步在弹钢琴，对不对？” 这明显带些夸张的吹捧，搞得周边看热闹的人，都笑了起来。整个大厅，洋溢着快乐的气氛。 “你这就搞玄乎了，把它吹得天下第一似的，我咋不相信呢？” 燕子这种说话，符合大部分客户的心态。你推销员吹神了，客户反倒有些怀疑。 “对，高手总是从怀疑开始，科学从失败起步。你怀疑它天下第一，有道理。我见识没你多，我不敢说它天下第一，但至少，它的产生经历，目前来看，是全国第一吧。在世界，最厉害的意大利产品，也不一定比得上它。你要知道，我们这个品牌，原来就是意大利的代工厂，现在为什么要大力推出这个产品，就是我们想挑战原来的产品，我们成功了。它至少有三个一流，如果你有兴趣，我可以跟你说一下。” 莫说燕子，就是周边听的人，都想听冬子如何自圆其说。 “第一，它是中国最优秀的瓷砖材料专家孙总的杰作。有人问了，孙总是哪个？很我名吗？对，在行业内很有名，当然，大家不需要知道他的名字。大家只晓得，他是山村里几十年才出现的第一个大学生，当年高考就考了全省理科第一名，高考状元，从硕士到博士，导师都是这行当最优秀的权威，他几十年，只搞这一件事。所以，它是最优秀的人出来的产品。” 冬子看大家听得有味，不等燕子发问，他继续说到：“第二，它的出现，来自于中国最优秀的建筑材料室验室，是国家重点实验室，大量科学研究出来的结果。那个实验室，还有一个功能，就是研究我们最尖端武器的材料。要知道，世界上最优秀的人，最好的研究，在哪里？肯定就是这种地方，对不对？” 这一说，有人就插话问到：“你怎么晓得的？” “不瞒各位，我给这位孙总当过司机，他现在已经做到公司副总的职位，却一个人，天天晚上睡觉只睡五六个小时，平时都泡在实验室。人家年薪几百万的高手，这么辛苦，亲自动手，日以继夜，为了什么？为了自己的理想，想做出世界上最好的瓷砖，对不对？” 这样一说，很多人就明白了。这人有职位有钱有学识，如此拼命，他的努力，肯定是有大目标的。 “第三，它是目前，我们公司保密得最好的产品。它的配方，除孙总以外，能够打开那个保险柜的人，不超过三个人。还得三个人同时到齐才能够打开。为什么如此保密呢？因为珍贵。” 说到这里时，人群中响起了掌声。这个小陈，原来给发明人开过车，还真是见了世面了。 冬子倒并没有过度享受这个掌声，他看到c姨对他在笑，他赶快拉着燕子：“别装了，你又不是顾客。”回头对罗哥黄姐说到：“我到c姨那里坐坐，你们忙。” “中午，我请你喝酒，小陈，莫急着回去。”罗哥在后面喊到。 “中午就算了，罗哥，黄姐，我还得呆几天，小简跟李雯办完事，我们再走，有的是时间。” 一边，拉着燕子的手，进入了c姨的铺子里。 “小陈，刚才确实精彩，你是个做建材生意的高手嘛，怎么，只做卤菜，不准备搞这一行了？” “c姨，刚才让你看笑话了，我跟燕子闹着好玩的。其实，做建材生意，我也考察过，但现在，还没到建材生意开始的时候，现在，容城还属于基础设施开始的阶段，估计一年后，家装市场才会正式启动，所以，这段时间没事，就做卤菜了。” c姨倒没有说他做卤菜不对，只是觉得他这么好的建材生意水平，不做这，可惜了。 “那里的市场容量，我是问总的工程量，有多大呢？假如一年以后，启动了。” “我考察过，大概相当于青山的一半，就这个市场容量。况且，你知道，罗哥代理的产品我熟悉，但过于高档，目前在容城市场的需求量不是很大，毕竟，他们对价格比较敏感，中档的，可能还要受欢迎些。” c姨点了点头，问了一些关于容城的其它情况，冬子意识到，她可能对容城的市场，感兴趣。 “小陈，你可以不限于做那个品牌，做我这个品牌，不也行吗？进厂价格，我帮你跟厂家谈，吃不了亏，你就做容城的代理，估计销售是对路的。” 冬子赶紧拒绝到：“那不行，那是你代理的品牌，要做也是你亲自做。况且，大市场经营，你才是强项，我对付一引起私人家装还行，对付那种工装或者开发商提前精装修的客户，我做不来。” “你也别先把话说死了，咱们在商言商，挣钱是商人最大的道德，不要碍于情面。”c姨看着冬子，目光中，好像还有话没说出来。 冬子意识到，这可能还有其它意思。“c姨，我自己有多大能力我自己知道。但是，你如果要到容城做这个生意，我会尽全力支持，我不要任何报酬和条件。” “哈哈，看样子，当年我没看错，不管你嘴油滑不油滑，本质没变，还是那个重感情讲义气的小陈。没有报酬的合作，是长久不了的。光靠感情的配合，容易出问题。这样，燕子也在这里，刚好，咱们可以商量一个大事。” 此时，冬子与燕子不晓得这个神通广大的c姨，究竟有什么建议，反正，c姨亲自起身，将店员请了出去，并且关上了店铺的玻璃门。 “咱们合作，怎么样？”c姨关好了门，低声对冬子说到。而燕子看到，c姨的举手投足，包括说话与表情，有一种特别的风韵，高档而不冷漠，柔软而又温暖，她的眼神和身体都会说话，连喝茶端杯的姿势，都有一种迷人的味道。 其实，最优秀的女人，别人男人喜欢，连女人都会喜欢。 “c姨，你说，你只要提，我都答应。” “我们联手，你拿下佛山那个品牌在容城的代理权，没问题吧？” “那当然没问题。” “好，那我也拿下我这个唐山的品牌在容城的代理权。咱们高档与中档的产品都有了。我们联合开一个大店子，还经营其它建材，相当于一个综合性的建材商场，只不过，比这个商场规模小一些罢了。关于与当地有关人员与部门的关系，我来疏通。而关于日常推销与进货出货等手续问题，你来做。” 冬子客气到：“我把品牌代理拿下后，都交给你做不就行了？况且，我也没那么多钱，投入到这个规模里的。” “一切都不要你出钱，钱都由我出，但你代理的品牌就是你的。” “那你不是亏了，我这不出钱，光拿收成，我不要。”冬子也是有志气的人，无功不受碌，况且，面对的，是对自己有大恩的人。 “跟你说过了，在商言商，你莫给我乱客气。我有道理的，你得听我讲完。” 原来，在容城搞开发的品牌开发商，c姨与他们早就有关系，他们在武汉的工程，精装房的生意，也是c姨做出来的。所以，到容城去做，有天然的优势。 但人家对产品的定位，却有区别。在容城，对方有几个自有商场要精装修，对装修材料的要求很高，那就需要佛山这种品牌。而容城普通装修商品房的老百姓，唐山的品牌正合适。 冬子对于散户装修的推销，有相当的能力，而c姨对高端集体客户的推销，有天然的优势。两人合作后，c姨的产品，由冬子帮忙推销。冬子的产品，由c姨来负责与开发商联系，这样，双方换手抠背，达到双赢。 冬子是看设计图的，知道开发商自持的商场与酒店的规模。他概算了一下，如果c姨能够全部拿下，自己代理的佛山产品，那里面可有好几百万的利润。 “我能得这么大的好久，还不投一分钱进去，无论如何，我也不安心的。” “所以啊，你得帮我用力推销啊？你推销得好，就相当于帮我挣钱了啊？燕子，你说，是不是这个理？” 燕子有点懵，但凭女人的直觉，她明白，这个c姨带着滚滚的财富，那热情，是扑面而来的。