第四章 知彼知己
“报告肖总，我叫李阳。” 应聘到公司上班第一天，我就听业务部的同仁说公司老总肖美娜是个大美女，只是对方出国考察装修材料了，没有见到。现在一见，果然冷艳无比。 只是，可能与老婆给我戴绿的缘故，我现在看见漂亮的女子，心中有种说不出来的厌恶和排斥。 “李阳是我们业务部新招聘来的员工，刚来不到三周。”高大勇连忙对肖美娜解释，“肖总您前段时间出国了，我还没来得及向您汇报。” 肖美娜没理高大勇，眼睛直视着我，“你有把握将供电公司这笔装修业务拿下？” “没有把握。想试一下。” 肖美娜失望地摇下头，从她的眼神中，我看得出，她没把我这个“新人”放在眼里。可以理解，一个刚来业务部的新人，敢揽三千万的大单，是不是太狂妄？这让常年跑业务的同仁情何以堪？ “高经理，你准备一下资料。我今天去市里找找关系，明天去供电公司见见那个王总。”肖美娜扔下一句话就走了。 高大勇对我苦笑，“李阳，我知道你好心为咱们业务部解围，可你刚来，不了解肖总的脾气。在她眼里，不管谁，说到就得做到。这种事，是随便可以乱保证的吗？拿不下来，你就惨了，到时候我可保不住你呀。” “我也没打包票呀，只说试试看。有什么惨的？大不了被辞退，不干而已。”我笑了下，“如果我把供电公司这单业务拿下来，给我多少提成？” “按公司规定，业务部提成20%，其中10%给业务员。”高大勇眨巴眼，“李阳，你若是拿下这笔业务，另外10%的提成咱们部门不要了。20%的利，全给你。” “好，一言为定。” 我马上打电话给李戈，约他中午一起吃个饭。李戈是北海供电公司办公室主任，和我是高中同班同学，之前我经营装修公司时，他曾推荐我为他们公司干过几个后勤项目。 我对国企比较了解，资金由上级拨付，审计很严格，投资三千万装修不是一件小事，其中应该有内幕。找李戈的目的，就是搞清内幕。 商场如战场，知彼知己才能百战不殆。 通过李戈，我知道了供电公司办公大楼装修的内情。原来，供电公司作为服务型大型国企，为提高企业整体素质对外树立良好的服务形象，全省18家供电公司各项指标进行排名对比，其中办公环境创建是一项硬性指标。北海公司为在全省兄弟公司中取得领先，将生产项目变通了一下，大修变装修，投入三千万整修办公大楼。 这种情况在国企中很普遍，花国家的钱，单位负责人出政绩，何乐而不为？ 按规定，资金超过六百万要经上级统一招标，地市公司没有自主权，北海供电公司投资三千万当然应履行招标规定。可，资金项目内容虽然变通了，但是项目名称没有变，如果由上面统一组织招标的话，就不是装修，而是生产项目维修或大修。 故，不能由上面统一组织招标。为了使三千万的资金合规cao作，北海公司将资金拆分成了好几个项目，每个项目资金数额小于六百万，这样，北海公司就有了cao作权。 弄明白内情后，我有了信心。我粗略估算了一下，若是拿下这个三千万的装修项目，利润至少六百万，提成按高大勇说的20%算，我能拿到30万。 我需要钱！ 我太需要钱了！！ 把儿子送回老家后，回来的路上，我想到了一个很现实的问题。接下来，我要设法拿到妻子和黄克宇出轨的证据，然后对这一对狗男女进行报复。我势单力薄，而黄克宇背景强大，虽然我知道这不是一场势均力敌的较量，但为了男人的尊严，我要血拼到底。 在这个报复过程中，很难想象会发生什么，最坏的结果就是我与他们同归于尽。如果这样的话，儿子就成了孤儿。所以，我必须尽快赚钱，有了几百万后，就有了儿子成长的保障，我就没有后顾之忧了。 下午，我去供电公司找分管该项目的王总。通过李戈，我了解到王总叫王知非，公司副总，分管工会和后勤，办公大楼装修项目就归他管。 见到王总后，我开门见山，“王总您好，我是北海美娜装修装饰公司的业务员李阳。听说贵公司打算对本部办公大楼安全隐患进行处理，我公司很有兴趣参入，希望我们能够合作。” 我不提“装修”，而是说“处理安全隐患”，相信对方一定对我这开场白感兴趣。 果然，王总怔了一下，眼神闪过一丝异样，“公司大楼有装修的计划，怎么成了处理安全隐患呢？” “恕我直言，贵单位作为国企，对办公场所大规模装修改造是不合适也是不符合规定的。所以，应换一个角度。据我所知，贵公司办公大楼运行至今有23年了，期间，消防喷淋系统和空调系统从未改造过。王总，23年前的建材质量与现在远远无法比拟，根据目前行业标准，即便消防和空调系统安装用现在的标准，23年也达到了使用寿命周期。所以，贵公司消防管道和中央空调风机盘管应该锈蚀老化的不成样子了…” “来，坐下谈，坐下谈！” 王总眼中放光，热情地招呼我坐到沙发山，边给我沏茶，边说，“接着说，请你接着说。” 我知道我的话说到对方心里去了，心里有了底气，继续说道，“贵公司办公大楼27层高，加强消防管理是安全重中之重，所以，消防和空调系统改造势在必然。所以，贵公司在考察装修队伍时，要重点审核消防和空调施工资质…” 王总面露微笑，轻轻点头。 我知道，对方作为分管后勤的副总，不会不知道办公大楼设施老化的情况。我对他说的这些话，也许其他公司的业务员同样说过。我必须把对方最担心的事情说出来，并提出解决方案，只有这样，才能吃定对方。 当然，假若我毫无保留地直接说出来，就太幼稚了。 “我公司具有专业的消防施工和中央空调施工队伍，一级资质，有足够的施工经验。”虽然我知道说这句话等于不说，但还是要说。 王总没说什么，端起茶杯不紧不慢地喝了一口。 “王总，我知道您时间宝贵，我想把贵公司办公大口的装修方案谈一下，不妥当之处请不要见怪。”我紧盯着王总的眼睛，“据我所知，根据当前的形势，国有企业严禁大规模搞装修。贵公司办公大楼有27层，逐层装修一遍，资金大约三千万。运作这么一大笔资金，将来是要严格审计的。所以，标书的设计和编制尤为重要…” “叮！” 恰在这时候，王总办公桌上的电话响了，他接听后，放下电话，很热情地握住我的手，说：“李经理，我有个会马上得去。你刚才说的非常好。这样，我们先签订合作意向书。你回去做标书，弄好后送过来，我找第三方审核一下，没有问题的话，我们再履行招标程序，签正式合同。你觉得怎么样？” 我心里大喜，想不到对方这么痛快，签订合作意向书意味着拿下该项目大功告成了80%。我连忙道：“好的王总，一切按您的意思来。” 王总麻利地从抽屉里拿出施工意向书，上面有有他的签名“王知非”，还盖有北海供电公司的公章，他递给我，说：“李经理，你在上面签个名，这事基本就定下来了。” 我压抑住内心的喜悦，道，“能为贵公司效劳，是我公司的荣幸。不过，合作意向书得拿回去让我们经理签字，我只是个跑腿的业务员，不是法人代表，我没有权利签字的。”