第318节
多少甜蜜往事、多少纠缠不甘，最终他们还是各自选定了自己的方向，坚定－－不移－－ －－－－－－题外话－－－－－－ 1。张之南是不是也很狡猾？只是张之南在心里对千语和陈茵的分析，也代表了大多数现实的人，对这段感情的现实判断。或许也是千语的判断。 2。全心投入工作的苏蔓，也终于抛开了感情，以一种职业又大气的态度，与evan一起，以公职的身份帮助唐宁度过难关。话说，写到这里，我仍然是喜欢蔓蔓的。 一个重感情，却又不为情所困的女孩，她清楚的知道自己的路在哪里，也承认现实其实比爱情更重要。 ☆、chapter267 换个角度 唐宁回到偏厅的会议室，拿出电脑给张之南发了两封邮件： 第一封是招标现场的图片，重点放在苏蔓揭标、现场签约的场景上，以让谈判对方看到宁达的实力，以及在英国商界的影响力，用以增加谈判的畴码。 第二封邮件，是关于调整la谈判策略。 有了苏蔓与evan昨晚的铺垫，对方公司对于中国市场与宁达合作，在理论信心上应该是可以增加的。 那么在实际合作思路上，他要做的不是让步，而是用方案和数据，来让对方增加实际的信心。 * 一小时后，唐宁与张之南在la公司办公大楼旁的咖啡厅见面。 “我仍然认为，您昨天与夏小姐商量的那个方案把握更大，而且以未来城的营运模式来看，引进大块头的品牌，其实减少了我们品牌引进的成本－－您看，考察成本、谈判成本、宣传成本，等等，还有其它一些隐形成本。”张之南收到邮件后，也挤时间做了个成本分析，然后对唐宁说道。 “那么机会成本呢？”唐宁看着张之南笑笑说道：“半层楼给一个品牌，成功与失败都是50％；如果我分二分之一出去，另二分之一无论成功还是失败，我们都会多一次市场尝试机会，让下一次品牌的调整有据可依。” 唐宁看了一眼张之南的分析，看着他沉声说道：“市场机会越往后越需要精准，开始的时候我们还有试错的机会，但这个模式一但推开，摸仿者众多，我们就必须有自己的核心优势才能胜出。” “但我认为，我们的核心优势是拿地的能力，我们的房租要比其它商城类企业便宜得多。”张之南不同意唐宁的说法。 “不对，拿地的能力只是我们的成本优势，但不能成为我们的营业优势。市场不会因为你拿地便宜而让你的营业额更多一些。我们自己也不能因为楼面成本低，就放弃对营业额的追求。”唐宁微微皱了皱眉头，沉声说道。 “这个”张之南沉吟着看着他，思索着他的话－－成本优势意味着同样的营业额的情况下，利润更高。 若营业额落后的情况下，也可能利润持平。 但以未来城的定位，自然是要做行业老大的，又怎么能将目标定位保有利润上呢！ “核心优势是除成本优势之外，我们占领市场、制胜对手、领先行业的经营上的优势。”唐宁耐心的解释自己的思路。 因为未来城，将来的营运会交给张之南，所以他们的理念与思路是否能达成共识是至关重要的。 要行业地位与市场份额的结果、与仅要利润的结果，将会是完全不同的cao作手法。 “恩，我懂了。”张之南点头。 “ok，但之前的做法依然值得参考，所以我的意思是给四分之一的楼面，在四分之一的楼面里，品类依然由他们来提供预案，双方共同决定。”唐宁对张之南说道。 “既然您已经做了方案，我们就按这个方向去谈。”张之南点头。 “ok，我们能达成共识，稍后才好打配合。”唐宁微笑着点了点头，抬腕看了看时间后，端起手边的咖啡，也不管是苦是甜，只是一饮而尽。 然后合上电脑站了起来：“走吧，时间到了。” 说着便将电脑收进公文包里，转身往外走去。 * 张之南伸手招来服务员，急急的买了单后，快速的跟上唐宁的步子。 五月天气温暖的阳光里，风吹在身股暖洋洋的。 他们却无心享受这样的和风与阳光，匆匆的步子里，写着他们的压力与焦虑。 * “唐总，你好。” “您好，这是我的助手张之南，今天会和我一起向您解释未来成在经营理念与商业机会上的思路。” “哦？好啊。” * 对方的态度依然暧昧不清，唐宁不知道昨夜苏蔓的约见，让对方是否有态度上的改变，但无论如何，在他反复思虑过后，现在拿出来的这一套方案，已经是在完全考虑了对方的商业需求、以及未来成的定位和发展之后的结果。 若对方仍有迟疑，他再看这一轮的谈判中，对方会有什么新的需求点。 唐宁与张之南交流了一个‘按原计划进行’的眼神后，便随着对方商务部首席一起往会义室走去。 * “michl对中国市场的了解，让我们深感惊讶，也惭愧方案做得不够细致。” “中国市场我们确实有意进驻，但我们是个多品牌公司，在其它国家的经营模式都是做自营模式，并不与商业城合作。” “我有留意到，la在法国、意大利等欧州城市，自营的模式非常成功。但在日本、韩国能亚州城市，却并不理想。” “这是因为我们还不了解当地的消费文化，上市太过匆忙的原因，我们正在调整亚州国家的上市节奏，其实中国也已经在我们的计划之中。” “我进入商界时间不长，我师傅对我说过这样一句话，我认为说出了商业的精髓。她说：‘我们做商业，做的就是市场。而市场不相信数据、市场也没有规律，你唯一能做的，就是想到就去做，失败的次数越多，你走对路的机会也越多。’不知道您是否认同这句话？” “这个我们认为充分的准备，是成功的必要因素。” “如果有人帮您准备好了呢？” “唐总这样说，未免有些托大。” “ok，您刚才说到对亚州市场的消费文化不了解，上市太匆忙，导至产品的失败，那么我想请问您，如果您手上有一份麦肯锡公司提供的亚州地区消费文化调查表、有一份我专为您做的中国日化消费现状调查表、还有一份贵公司国际市场部的调查结果，您会选择用哪份？” “这个当然是麦肯锡公司。他们足够的专业和全面。” “ok，没错，做业企业管理，我也会选择麦肯锡公司。” “我留意到您说的是‘企业管理’，有什么特别的意义吗？” “您很敏锐：企业管理是通用管理学们、销售市场则有着地域、时代、文化差异，而这些，无法用m公司的数据表达式来做切割。” “有一些道理，但过于偏执了。” “ok，我这里有一份m公司针对英国一家服装企业做的调查报告，您可以对比一下，他们给您做的大数据，是否有异曲同工之妙。” 唐宁说着，便将一份打印出来的ppt推到michl手边，然后沉着而安静的等着他看完。 * 自与这个michl第二次见面到现在，唐宁只字未提楼面、柜位和代理品类的话题。 他知道，没有信任、没有了解、没有认可，说什么都白搭。 他相信以michl的敏感与聪明，看到这份报告，自然就会明白他的意思－－ m公司按人的年龄、地域、职业、收入水平来分层取样，最后得到的结论，是亚州市场不适合销售单价在2000块以上的化妆品，原因是在样模中，有30％的人群是从来不化妆的、27％的人群是从来不保养的 m公司的分析模板确实很科学，但他们忽略了在这取样的人群中，收入可以分层、职业种类可以分层，但受调查人的背景无法分层。 在中国北上广的世界五百强公司写字楼里，年入过百万的精英阶层，男士可能习惯用大宝，而且从来不做美容。 中国做美容的男士，90％以上是演员。 所以，同样年入百万的中国人、与年入百万的日本人、美国人，他们的消费习惯是不一样的。 忽略了中国人口的结构现实，所有的数据都显得毫无意义。 * “所以您看，按m公司这份报告，大家都不用做中国市场的生意好了。”唐宁见对方看完报告，淡淡的笑了。 “这份数据是否事实？”michl问道。 “是。”唐宁点头。 “如果是事实，无论背后的人口结构因素或人口流动因素，都改变了他们不花钱的本质。”michl犀利的说道。 “ok，那么这份数据同样是m公司出的，这又说明什么问题呢？”唐宁将另一份报告递给michl，笑笑说道：“中国客户的海外消费数据年录，无论是哪个市场：美国、欧州、日本、韩国、中国客户的消费能力位列前三。客单价在5000以上。” “这个”michl不禁语结。 “这个数据也是真实的。”唐宁笑笑说道。 michl皱着眉头，似乎在揣测唐宁的用意。 唐宁微微笑了笑，沉然说道：“所以中国市场倒底能不能做生意？能做什么样的生意？他们自己出的这两份报告完全自相矛盾。” “而对于市场环境来说，我们做商业的应该比做调查的咨询公司更明白：我们的产品，有一些是需要满足消费者现有的需求、有一些是需要制造消费者新的需求。当然，我说这个，对于michl来说就有些班门弄斧了，我想您应该明白我的意思才对。” michl合上手中的报告文书，抬眸看了唐宁一眼，半晌之后才说到：“那么，唐总对中国市场的分析，又是什么样的？” “很高兴有机会向您介绍我们公司对我国市场的分析。”唐宁微微笑了笑，这才从容站了起来，将自己的电脑从包里拿出来，打开后，将屏幕对着michl：“我有一个分析和商业计划，仅针对中国北方市场。” “您要知道，中国的北方与南方的地域差别，相当于别的国家，国与国之间的差别。” “这个我相信。”michl点头。 “人口结构和消费习惯，我们暂放在一边，我们先看一组数据，我们的目标城市里，在过去三年，消费日化、服装类产口的价位与品牌分布。” “这几个图能说明，40％的销售，集中在单价在600左右的商品上；但最终贡献交易额的是40％的、单价在1200左右的商品上。” “这给我们的提示是：中间价位的商品与高端价位的商品，占比是相同的，而低端价位的商品，数量大，利润贡献值低，这部分不是我们考虑的范围。” “根据这个数字，我们再来分析la公司的产品价位带：以人民币为结算价来估算：8001200的商品占35％，12003000的商品，占30％；30008000的商品占12％，其它价位不是我们的目标，我们暂不分析。” “……” ＊ “所以从这两组数据可以看出，la的产品价格段，与消费者实际发生的消费价格段，吻合度达90％以上。这样的吻合程度，我们还有什么理由不去那里做生意呢？”唐宁直起弯了有半小时的腰，看着michl，笑着说道。 “我们可能还需要计处关税后，再重新做价格测算。”miclh伸手将ppt重新翻看了一便后，当即拿起电话打给了价格核算部，通知他们过来一个员工，按唐宁的方式，重新进行计算对比。 “ok，我们接下来再看看过去三年，新入市场的国际品牌在北方市场的生存现状，以及他们的特点。” “还有我们的消费者，选择出国消费的，都是哪些品类，原因是什么。” 唐宁与张之南暗自交流了一个眼神后，各自的心里都微微松了口气。 对方愿意往深处去挖这些数据所代表的意义，就说明已经开始接受他们的观点－－让熟悉市场的人去做市场，而不是死守着自己的规则不变。 *