第二章 还需要什么
1 “王总。”当李进军、王兴国、王自力三个人同时出现在沙发前，王强才回过神来。 “都来啦，快坐。”王强迅速招呼起来，思绪也快速回到了眼前。 李进军，公司刚聘用不久的副总经理，主要负责产品营销，当然应该也包括公司目前阶段战略决策的制订和执行。他是名副其实的空降兵，今年三十四岁，京城人，正是处于职业生涯的黄金时期，之前事业于某国际饮料品牌，任职江南省级营销经理，主管着上百人的营销团队，有近十年的行业经验。就产品营销而言，他的理论和实战经验都非常丰富，在整个江南省快消品销售精英的序列中，其能力也是有口皆碑的。王强正是看中了这点，费了很长时间，花了很大气力，硬是把他从一线品牌的国际企业挖了出来。不仅委以重任，许以二十万年薪，还承诺赠与一定比例的公司股份。这个薪资标准和待遇在同时期的莲城，乃至江南省都是凤毛麟角的，几乎没有哪个老板会开出如此天价来请雇员。但王强就是王强，他深深知道，这样的人才对于公司来说，意味着什么。 王兴国，公司的生产厂长，负责产品工艺制订，组织实施生产计划。今年四十三岁，比王强虚长四岁，按辈分王强应该叫叔，但亲缘比较远，所以人前王强不那么叫。这位可是莲城槟榔行业里响当当的人物，打小就与槟榔结缘，不仅精通槟榔的原料药理，对市面上槟榔的各种加工工艺也是了如指掌。他诚实敦厚，就一个毛病，为人太过耿直，不善变通。因在家排行老四，人送外号“王四方”，说的就是他不够圆滑。但他自从九零年跟了王强在小门店里共事后，便死心塌地的搞工艺、搞研发，很少出现在外界人们的视野中了。 王自力，公司采购，虚岁二十八。这位倒是王强的嫡亲堂弟，毕竟采购是个很重要的差事，马虎不得，用自己人放心。他大学里学的就是农业经济管理，毕业后也没去外边蹦跶，直接跟了王强，算算也有四五年了。何况这小子，古灵精怪，天生一副笑脸，一张好嘴，头脑灵光，人也勤快，关键还好学。早几年，海北、越南这些原料产地没少跑，积累了不少当地的人脉资源和行业经验。最重要的是，他能跟上王强的节奏，能及时地揣测到老板的意图，这个能力非常受用。这样，王强用他也得心应手，而他也没把自己当外人，俨然老板面前的大红人一个。 三人刚坐定，王强就起身沏了壶茶，还小心翼翼地将茶杯递到他们面前。 2 “今天有几件事，想和你们商议一下。”王强不急不忙地开了口。“第一，公司已经注册，全称是莲城市王爷槟榔食品有限公司。这个之前我跟李总就商量过，因为王爷可以直接注册商标，以后就正式作为公司的简称和产品的品牌使用。但如何打响这个品牌，我想听听你们的高见？”王强顿了顿，环顾一下，三人一时还没什么表情。 “第二，大家都知道，公司要在下个月8号举行开业典礼，不到一个月。我准备在当天下午召开员工誓师大会，要求全体参加。期间，有什么遗留问题，典礼还需要邀请哪些人员，你们可以发表意见。” “第三，目前公司新产品面临上市的重大任务，就你们各自负责的工作内容，有什么急需解决或难以解决的问题吗？” 三人听罢，互相对视一下，思考了起来。 “我先谈谈吧。”王自力快人快语，王强很喜欢他这点。 “我最年轻，我来抛砖引玉，说得不好也请多多包涵。一方面，公司开张是件大事，应该隆重点，当然也没必要铺张。我觉得，应该请几个原料供应商来，以后以公司名义采购对他们的吸引力就更大了。时间方面应该没有问题，他们应该还处于农闲期。另一方面，六月的下果期也不久了。我们可以考虑，根据李总这边的营销计划制定一个比往年大点的订单，这样在采购价格和优先选籽方面就有优势了。还有一个情况我得提一下，就是最近我在省内采购设备，也跑了几个地市，发现各个地方能吃槟榔和喜欢吃槟榔的人越来越多了，我觉得应该新产品可以朝莲城以外的地区发展一下。当然纯属个人意见啊。我就先说这么多吧。” 说罢，王自力端起茶杯猛喝了一大口，然后使劲吐舌头，边用手使劲扇着，“烫、烫、烫...”。 几人都被他滑稽的动作逗乐了，开怀大笑起来。 “自力说得不错，很有想法。我觉得还可以请一下区里的领导来剪彩，现在不是流行这一套吗，他们也会觉得有面子。”王兴国不失时机地说：“营销我不懂，不乱发表意见。但目前，生产方面确实存在两个问题：一是原籽筛选机的漏孔口径太大，而去年采购的陈果剩果太小，几乎达不到筛选的目的。原籽太小意味着品质等级低，纤维粗，不溶渣还扎口，这样首批次产品的质量会是个问题。二是产品检验都由人工完成，暂时只能抽检取样，覆盖率不高，批次产品不稳定，也会影响品质。” 王强默而不语。其实，他早就拿出了工作笔记本，将其要点都记录了下来。 “李总，你来总理一下。毕竟企管方面，你是通才。” 言毕，低头又准备开始写了。 3 李进军端起茶杯，喝了一口，说道：“其实王总讲的问题，实质就是一个问题——营销，既是公司的营销，又是产品的营销。现在我们的新名字叫王爷，目前还不能算一个品牌，但我们要未雨绸缪，用品牌运营的方法来策动它的发展。关于公司成立、产品上市及推广问题，我也考虑有一段时间了，基本上形成了一个思路，今天可以先初略地谈一下。” 李进军放下了手中的茶杯，径直站起来，走到茶几前的空地上，来回踱步说：“关于王爷的品牌营销，一定要区别于之前门店的坐销和简单的行销方式，其中有四个大问题。第一，王爷品牌的产品，无论从原料、品质、口味还是包装上都要重新打造，要从本质上进行提升。关于如何提升，市场人员将会拿出具体方案，以供决策。第二，产品的销售区域及网络的构建应该突破常规，全新布局。现阶段重点发展省内市场，尤其是能接受产品口味的区域，比如星城、建宁、莲城三地市场，然后分阶段推广到其他区域市场。改变原来的分销模式，在目标区域市场里选择经销商，让他们和我们共同开拓市场，借用他们固有的销售网络，可以起到事半功倍的效果。这个方面我会重点向公司汇报，并召开销售会议，具体贯彻执行。第三，既然是做品牌营销，那么我们就应当主动出击，选择性地投放一些性价比高的广告方式，比如电视媒体和户外广告。当然，这需要大量资金的持续投入，也需要专门方案。第四，我们要改变历史，就是槟榔只在门店卖而且只能散卖的历史。我们要利用新进的设备，生产具有我们品牌印记的包装槟榔，配合我们的经销商模式，进行有人员跟进的地面推广，比如超市促销、社区促销等。这些我已经有了一些成熟的思路。” “可是广告需要大的投入，能赚回来当然好，万一投进去不能产出呢？”王兴国急切地打断了李进军的发言，在他看来，这无异于一场投入甚大的赌博。“你算过要投入多少吗？” “今年之内，仅营销这一块，需要动用五百万左右的广告及宣传费用，且不包含产品促销需要的成品成本费用。”李进军从容不迫，但从他坚定的眼神看来，似乎成竹在胸。不过王强知道，别说区区五百万，在李进军的职场履历中，每年动辄几千万的广告费用可谓是家常便饭，但对于王爷来说，却几乎相当于全部身家。 4 王强没有流露出太诧异的神态，但内心却是澎湃的。他深知李进军刚才寥寥数语的含金量和分量，同时也庆幸自己找到了他，找到了一个带领王爷向未知进军的关键人物。他觉得李进军所表达和传递的，不光是一个职业经理人的素养，更像在一个行业内领导一场变革的斗士，充满了挑战的决心和勇气。就凭这些，王强认为值得同他一起舍命相搏。 “李总，我比较关心的是，五百万的投入，对于王爷会带来什么样的后果，或者说回报是什么？”王强掩饰着内心的忐忑和激情，故作轻描淡写地问道。 “五百万投入，按照我设想的目标，在年度内可以创造不少于一千八百万的销售收入，按设定的毛利水平百分之六十七来算的话，利润水平应保持在七百万上下。同时，我们将初步建立一个覆盖星建莲地区的经销商网络，并拥有一批优秀的渠道终端和网点。我们还将通过广告投放，为王爷品牌积累近百万人的潜在客户群体。如果这些目标顺利实现，以后每年的销量将稳步增长。”李进军仍不急不慢。 “我懂了。”王强笃定地说，其实很多他未必懂。毕竟他的文化程度一栏一直填的是知青，充其量也就是高中同等学历，不是这些年商场上的胡乱扑腾和走南闯北的历练，断然撑不到今天。但此刻，他很有底气。 “李总讲得很好很全面，完全可以按照他的意图执行。那句话叫什么来着，以什么定什么？” “以销定产，以销导购。我会先行制订出一整套全年的营销计划来规划指导大家的工作实践，王厂长到时候可以根据营销计划的订单来制订生产计划和组织生产。庆典之后我会马上组织召开年度营销会议，会上将作出具体部署，还请王总抽时间参加。”李进军补充道。“我还想请几个原来的客户朋友来捧场，共同见证公司成立，他们也都是本地区经销商的行业翘楚和资深代表。” “当然欢迎。你的决定完全可以代表我，一定要盛情款待，不要怕花钱，即使不达成合作也没关系，多个朋友多条路嘛。营销会议我肯定全程参与，极力配合。”王强嘴上客套地应承着，心里着实也想多尽地主之谊，但资金的事还是亟待解决的。 “生产方面的难题，今天也解决不了，我会抽个时间到车间现场办公，请王厂长到时候把技术人员召集起来，群策群力，共同商议解决。至于资金方面，无论是广告方面要用的，还是新产品上市要开支的，我会尽力筹集，问题不大。请李总放开手脚，大胆展开你的想法，我也想尽快地学习你的营销思路呢。开张剪彩我去请区委关书记来，他应该会卖个薄面的。”其实，关河也是王强在知青点的队友，还是睡在他上铺的兄弟，这层关系鲜有外人知道。 “还有件事，自力，这几天找时间和卫经理一起去买车。先买辆普桑，挂在办公室，优先李总公务使用。再配备两台微型车，挂销售部，主要用于送货和采办材料，上下班接送一下管理人员也是可以的。以后，你们用车就要经李总批准同意了。”王强指了指李进军，会心地笑了。